Questo post è dedicato a tutti i professionisti creativi (fotografi, videomaker, grafici…) che hanno bisogno di convincere il titolare di PMI (la maggioranza in Italia) che hanno bisogno di lui.
In pratica contiene strategie per vendere… sè stessi. Secondo me, molte delle professioni elencate sopra risultano molto più facili se hai un’infarinatura (leggera) da commerciale: non troppo altrimenti pensi solo al fatturato, non troppo poco altrimenti pensi solo all’immagine… una giusta via di mezzo.
Sei lì con il cliente, e dopo avergli parlato dei tuoi servizi, devi ovviamente convincerlo a firmare il contratto di collaborazione o assumerti. Ecco 5 argomenti che ti indirizzeranno sulla giusta via.
5 elementi per convincere il cliente che ha bisogno di te
- 1 Fai capire al cliente cosa perde non accettando il tuo prodotto/servizio
Se ti dessero un aumento di 20€ al mese, saresti contento? Mah, certo “meglio che un calcio nelle p@11e”, penseresti, però certo non ti motiverebbe un granché a fare meglio – e forse ti sentiresti anche un po’ preso in giro – ma di sicuro non ti dà quello sprint che ti serve per impegnarti di più. Invece, se riducessero il tuo stipendio di 20€ al mese? Ti incazzeresti abbestia. Sono solo 20€ al mese, ma dai c@sso, non è possibile!Ecco, la quantità è la stessa, ma la grande differenza la fanno il più e il meno. Se vedi che non riesci a convincere il cliente mostrandogli cosa otterrebbe in più affidandosi a te, fagli vedere cosa non otterrebbe o cosa perderebbe.
- 2 Presenta casi di successo
Che tu sia un fotografo, un videomaker, un social media manager, un grafico o un marketig manager che bussa alla porta di una piccola azienda non strutturata, mostra al cliente esempi concreti di come altri clienti abbiano tratto vantaggio dai tuoi prodotti/servizi evidenziando risultati tangibili e testimonianze positive. Approfondisco un po’:
2a: quando hai clienti soddisfatti chiedigli di compilare una recensione su Google, sul tuo sito, su Facebook… insomma, dove sia visibile anche da chi ti cerca. Se il cliente non vuole farti una recensione perché non vuole esporsi, chiedigli di fartela scritta, su un foglio con un timbro dell’azienda. In questo modo la fai vedere solo a chi vuoi tu, e l’azienda precedente non si espone.
2b: cerca di mostrare le recensioni/casi studio di clienti che operano nello stesso campo. Mi spiego: se stai parlando con un possibile cliente che si occupa della vendita di prosciutti, non fargli vedere la recensione di un cliente del settore metalmeccanico, ma mostragli il lavoro che hai fatto con un altro cliente che vende prosciutti (oh non ti fissare, io non conosco il tuo settore, faccio degli esempi generali, poi sta a te adattarti i consigli a te stesso)
Altra cosa molto importante, mostra le recensioni/casi studio di clienti della stessa zona. Per esempio gli statunitensi sono molto nazionalisti, a loro non frega niente che il tu prodotto/servizio sia richiestissimo in Francia, Germania e Italia; loro non vogliono essere i primi a sperimentarti negli Stati Uniti. Fagli vedere che hai lavorato con altri statunitensi (meglio ancora se dello steso Stato) ed avrai fatto un passo in più verso di loro.
- 3 Focalizzati sui benefici a lungo termine
Illustra al cliente i benefici a lungo termine della tua offerta, sottolineando come il tuo prodotto/servizio possa contribuire a migliorare la sua situazione nel tempo.
Devi anche essere onesto e devi essere sicuro che nel lungo tempo succederà davvero, se prendi in giro la gente non vai lontano. Se il cliente è riluttante, fagli uno schema temporale degli avvenimenti futuri, in cui gli fai capire come e quando le cose miglioreranno.
- 4 Offri garanzie o prove di soddisfazione
Riduci al minimo il rischio per il cliente offrendo garanzie di soddisfazione o periodi di prova. Questo può aumentare la fiducia del cliente e renderlo più propenso a firmare con te. Dove lavoravo prima, abbiamo comprato 5 schermi e due totem dall’azienda che ci ha prestato (gratis) due totem per un evento: ci siamo resi che erano utili, e li abbiamo comprati. Se non ce li avesse prestati, non li avremmo noleggiati perché ci sembravano poco utili, e non avremmo potuto cambiare idea.
- 5 Personalizza l’offerta
Questo è il punto più importante, l’ho tenuto alla fine. Adatta la proposta alle esigenze specifiche del cliente, dimostrando che hai compreso i suoi problemi e che sei in grado di offrire una soluzione su misura per soddisfare le sue necessità. Questo è fondamentale. EMPATIA ci vuole (per l’assertività c’è un cassonetto della differenziata specifico). Capisci cosa vuole, qual è la sua vera necessità e quale la sua vera paura.
Mi spiego con un esempio molto filosofico: il cliente viene da te dicendo che vuole una punta da trapano da 5 millimetri. Lui in realtà non vuole una punta da trapano da 5 millimetri, lui vuole far vedere a tutti i suoi amici il suo trofeo della gara di pesca, e per questo gli serve una mensola, e per mettere una mensola gli serve mettere un supporto, che viene tenuto tu sa una vite, infilata in un tassello infilato nel muro grazie all’esistenza di… un buco nel muro realizzato con una punta da 5mm.
Scopri il vero obiettivo del tuo cliente, soddisfalo, e sarà questo e solo questo a dare valore al tuo prodotto! Se vendi un prodotto da un euro, ma questo prodotto risolve il problema di un milione di persone, ti ritrovi con un milione di euro. Non è importante cosa fai, è importante che bisogno soddisfi e quanto le persone sono disposte a pagare per soddisfare quel bisogno.
“Le persone non vogliono un trapano, vogliono un buco nel muro”
[cit. Philip Kotler]
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